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鄭州直銷軟件開(kāi)發(fā)專家分享直銷的相關(guān)知識(shí)
比如說(shuō),直銷人員初次拜訪顧客的目的是什么呢?一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立聯(lián)系。這樣可以算作是有目的但是不夠明確,為什么這么說(shuō)呢?
很簡(jiǎn)單,因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給顧客一個(gè)什么樣的印象是不確定的,如果對(duì)這個(gè)初次印象不確定,那么你的介紹也是沒(méi)有任何作用的,客戶會(huì)對(duì)你的介紹左耳進(jìn)右耳出。
所以,我們應(yīng)該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個(gè)形式:讓顧客對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí),并在此方面引起顧客的興趣。如果這一點(diǎn)做到了,在以后的拜訪溝通中才能找到方向。
明確的目標(biāo)是我們成功的前提,所以,在我們每一次與顧客溝通的過(guò)程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標(biāo)。
喜歡堵住客戶的嘴
很多直銷人員在和顧客接觸的過(guò)程中,總是滔滔不絕,每當(dāng)顧客想開(kāi)口時(shí)他們就會(huì)想盡辦法不讓顧客開(kāi)口,總是讓顧客聽(tīng)他們說(shuō)。
他們的這種行為雖然堵住了顧客的嘴,卻堵不住顧客的心,在顧客面對(duì)他們滔滔不絕而頻頻點(diǎn)頭的同時(shí)心里卻已經(jīng)有了自己的想法。
對(duì)于直銷人員來(lái)說(shuō),他們看到的只是顧客表面的“點(diǎn)頭”,卻沒(méi)有觀察到其心理的變化,業(yè)務(wù)也往往在等待中沒(méi)了下文。
當(dāng)然,能說(shuō)會(huì)道是一種本領(lǐng)和技能,是直銷人員需要達(dá)到的,但在與顧客溝通的過(guò)程中卻要講究方式方法。在銷售中,也并非靠語(yǔ)言堵住顧客的嘴就能成交,而是要讓顧客心悅誠(chéng)服才能達(dá)成交易,也就是各得其所,實(shí)現(xiàn)雙贏。
不會(huì)傾聽(tīng)
這是直銷人員最常犯的典型錯(cuò)誤之一,在和顧客溝通的時(shí)候,很多直銷人員雖然懂得了不能用語(yǔ)言堵住顧客的嘴,卻又經(jīng)常不聽(tīng)顧客所說(shuō)的內(nèi)容。
這樣,自己所說(shuō)的內(nèi)容就不一定是顧客所關(guān)心的。直銷人員在和顧客面對(duì)面的時(shí)候,經(jīng)常出現(xiàn)自己說(shuō)自己的顧客說(shuō)顧客的情況,這樣也就不能找出針對(duì)顧客的解決方案,而這又怎么會(huì)促成成交呢?
傾聽(tīng)就是要和顧客互動(dòng),讓顧客主動(dòng)甚至是引導(dǎo)顧客說(shuō)出心底深處的聲音,只有這樣我們才能理解顧客的真實(shí)需求和找出阻礙我們成交的因素。傾聽(tīng)是溝通的重要技巧,在直銷事業(yè)中十分重要,它不但體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng),而且是實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的便利途徑。
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